Forretningsforhandlinger: typer, regler og eksempler på

Erhvervsforhandlinger er til stede i hver enkelt lederes ledelse. I det væsentlige er dette en forretningssamtale, som er en form for mundtlig udveksling af information mellem flere personer. Formelle beslutninger træffes ikke altid efter forretningsforhandlinger, men de er nyttige på grund af oplysninger opnået under samtaler.

Forretningsforhandlinger er en forretningskommunikation, der hjælper med at nå frem til en aftale mellem parterne. Forhandlinger er nødvendige for at kunne diskutere problemet med en partner, samt forsøge at finde en løsning, der vil tilfredsstille alle parter. Til dato er en kvalificeret leder meget vigtigt for at kunne gennemføre forretningsforhandlinger.

Forhandlinger kan have følgende funktioner:

• oplysninger – når parterne kun ønsker at udveksle forskellige synspunkter som forberedelse til de vigtigste forhandlinger.
• kommunikative - I dette tilfælde foretrækker parterne at etablere nye relationer, relationer.
• kontrol, koordinering af aktioner. I dette tilfælde er forhandlingerne partnere, som allerede har etableret forretningsforbindelser, og de behøver kun at præcisere nogle af nuancerne i de tidligere opnåede relationer.
• lovgivningsmæssige - Denne funktion er nødvendig, hvis det er nødvendigt at løse problemet eller konflikten i tide for at stoppe alle tvister.

Forretningsforhandlinger kan opdeles i to typer - internt og eksternt. Interne forhandlinger afholdes i dit team eller firma. Eksterne forhandlinger er dem, hvor der er inviteret parti, disse kan være partnere, konkurrenter eller kunder. Interne forhandlinger slutter ofte i gensidige aftaler. Her arbejder to sider for at opnå et positivt resultat for virksomheden: De analyserer, trækker konklusioner og tilbyder de bedste muligheder for at løse den aktuelle situation.

Hos Harvard kom kandidater og professorer med en ny form for princippede forhandlinger. Koncessioner og fast stilling er alternativ her. Vi kender denne metode som gulerods- og pindemetoden. Kernen i dette princip er at holde en hård position, som giver os mulighed for først og fremmest at overveje hovedkernen i problemet eller det emne, der diskuteres.

Med forretningspartnere er det bedst at følge reglerne i forretningsmiljøet. Dette i fremtiden vil give dig mulighed for at have et godt, stærkt og gensidigt fordelagtigt forhold.

I det gamle byzantium var "protokollen" den første del af dokumentet, hvor listen over deltagere i mødet normalt var placeret. I dag er det et sæt regler, ifølge hvilke en række ceremonier skal afholdes, der skal etableres en kjolekode, en form for officielle breve og så videre.

Enhver overtrædelse af protokollens love betyder, at de, der har overtrådt protokollen, kan have problemer. Denne fest skal undskylde for sin fejltagelse. Derefter skal fejlen rettes. Takket være protokollens overholdelse under forhandlinger og hilsner, med dokumentflow og forvaltning af forskellige kontrakter bliver forretningsmøder vigtigere.

Hvert land har sine egne nationale etiske standarder. Men dybest set er dette koncept en for alle.

Praktisk set er alt forberedelserne til forhandlinger (både interne og eksterne) opdelt i flere elementer. De vigtigste er følgende:

• definition af problemet, hvorfor det er nødvendigt at forhandle
• Søg efter dem, der hjælper med at løse problemerne;
• fastlæggelse af interesser (egen og partner)
• klar formulering af planen og programmet for mødet
• Om nødvendigt vælges repræsentanter for delegationen;
• organisatoriske spørgsmål - indsamling af dokumentation, tabeller, prøver og andre materialer, der kan være nyttige i forhandlingerne.

Møder kan være interne og eksterne, formelle og uformelle. Disse er deres vigtigste stilarter. Forskellen i dem er tilstedeværelsen af ​​dokumentariske fastgørelser af bestemte øjeblikke, forhandlingsprotokollen, de særlige emner i de diskuterede emner og emnet for denne samtale.

Af forhandlingernes karakter kan opdeles i partnerskaber og counter. Gensidige forhandlinger afholdes, hvis der er opstået en konflikt mellem de parter, der skal løses. Samtidig skal afgørelsen være neutral og passer til begge parter.. Denne form for samtale er kendt for sin aggressivitet, da hver side ønsker at vinde i forhandlingerne. I denne form for samtaler diskuteres partnerskab, samarbejde og udvikling af parterne normalt.

Forhandlingsprocessen kan opdeles i flere faser. Deres struktur er længe blevet defineret. Et af de vigtigste faser i forhandlingerne er en indledende samtale, hvor du kan afklare emnet for mødet for at løse nye spørgsmål om forhandlingernes tilrettelæggelse. Det kan også være et møde med eksperter, som normalt finder sted før indledningen af ​​forhandlinger mellem ledere og delegationer.

De vigtigste seks faser er:

• Forberedelse. Korrekt forberedelse af forretningsforhandlinger bærer 90% af succesen. På trods af det store ønske om at handle improviseret anbefales det ikke at ignorere denne fase før mødet. Derefter kan du tilføje et mellemstadium af visninger.
• clearing. Ikke handle straks, start ikke handel. Prøv teknisk at etablere kontakt med den anden part, fastlægge sine standarder. Prøv derefter at bruge præ-forberedte spørgsmål for at finde ud af, hvad den anden side har interesser.
• Fremme af tilbud. Denne fase er karakteristisk som et middel til at løse tvister. Her kan parterne udveksle tilbud, bestemme hvor og hvorfor de har misforståelser. Sørg for at rette alle forskelle og tvister.
• Overenskomstforhandlinger. Denne del af mødet påvirker det, du er enig om. Her kan du løse alle forskelle gennem udveksling af informationer, indrømmelser. Effektiv forhandling er en udveksling af, hvad der kan have en anden pris og værdi for hver modstander.

• Beslutningstagning Vi kan antage, at du nærmer dig den afsluttende fase af forhandlingerne. Skynd dig dog ikke. Stil dig selv spørgsmålet: "Er den foreslåede aftale gavnlig, eller er det muligt at blive enige om en endnu mere gunstig løsning? "
• Sikringsordninger - det endelige af dit møde. Der er tilfælde, hvor modstandere var enige om alt og spredt. Imidlertid kan den næste dag i løbet af aftalens gennemførelse en situation opstå, at en person ikke forstod hans modstander, som det burde have været. Derfor er det nødvendigt at registrere helt alle aftalerne og resultaterne af mødet teknisk. Dette vil hjælpe med at undgå tvetydige situationer i fremtiden.

Helt forhandlinger skal udarbejdes på forhånd.Når du forbereder dig, er det tilrådeligt at samle de nødvendige oplysninger om partneren, tænke over argumenterne på forhånd om dit forslag og også tænke over og miste i forvejen alle mulige muligheder for resultatet af forretningssamtalen.

Der er et stort antal metoder til at gennemføre hårde forhandlinger. Der er flere vigtigste.

Her sætter den hårde forhandler alle kortene på bordet næsten øjeblikkeligt. Samtidig erklærer han absolut alle de ressourcer, han har til rådighed (eller ej). Beregningen i denne taktik for forhandlinger er baseret på, at alle de muligheder, som den anden part kan forberede, umiddelbart betragtes som "forkert" og "uattraktivt" for samarbejde.

Hvis modstanderen af ​​den hårde side tager disse oplysninger som en kendsgerning, har han intet tilbage at gøre, undtagen samtykke eller tilbagetrækning. Ulemperne ved denne metode omfatter det mulige tab af en potentiel partner (muligvis i fremtiden).

Når den hårde modstander stemmer alle forholdene til "offeret", kan du acceptere at tale om disse forhold. I dette tilfælde kan "offeret" føre modstanderen til scenariet, hun har brug for, og give sine argumenter.

Du kan stå på sin position mere stift. Her kan modstanderen tænke på, hvad han vil tabe, og kan acceptere vilkårene for "offeret" (med nogle ændringer i hans retning).

Sammen med ordene "Ja, men med betingelsen ..." og venlig samtale kan modstanderen slappe af lidt. Desuden kan "offeret" gå på offensiven. Formålet med dette spil betragtes som fortsættelse af samtalen.

En stærk modstander af forhandlingerne vil ændre stemningen på den anden side. Her fra den hårde forhandler lyder fine ord, så beskyldninger. Modsætninger fra en persons mund under en samtale vil forhindre "offeret" i at tænke på sit forslag. Hun kan være i en forvirret tilstand, kan miste psykologisk stabilitet.

For at imødegå en stærk modstander i denne form for forhandling, "Offeret" skal indledningsvis forstå, at dette er et spil, og det passerer udelukkende til ét formål. For at sætte den angrebende side i en blindgyde, vil det være nok til forsigtigt men vedvarende at bede dig om at afklare situationen ved hjælp af "kollisionskriterier" -metoden. En forudsætning - "offeret" skal tale trygt og ikke-aggressivt. Dette fører anfalderen til en blindgyde og gør det umuligt at bebrejde modstanderen for den hårde forhandling.

I denne taktik er de to foregående kombineret godt. For det første kommunikerer en hård forhandler, udfører budgivning og så videre. Alt går godt til det øjeblik, "offeret" vil sige sin endelige "ja". Der er allerede en hård side fuldt ud inkluderet i arbejdet og går i angreb og siger: "Dette forslag er ikke hensigtsmæssigt for os. Vi er ikke interesserede.

Beregningen er lavet på det faktum, at et afslappet "offer" ikke vil kæmpe tilbage til en hård forhandler og vil kunne acceptere de første betingelser, som den hårde modstander oprindeligt sagde i begyndelsen af ​​forhandlingerne.

Under denne forhandlingsmetode gælder en række kategoriske forbud:

• Du kan ikke acceptere udsagn i forhold til dig selv og til forslaget. Hvis den hårde modstander ville have kommentarer til din personlighed, ville han straks udtrykke dem.
• Denne metode til samtale bør ikke ende efter den første fejltagelse. I dette tilfælde er forhandlinger passende.
• Undskyld ikke.
• Gør ikke undskyldninger.
• Giv ikke op deres positioner.
• Det er heller ikke nødvendigt at angribe som svar eller vise aggression.
• Giv din samtalepartner ikke en negativ vurdering. Vær ikke som han.
• Prøv at erstatte ubehagelige og negative ord med blødere.

I denne form for forhandling kan der udføres flere tiltag for at gøre situationen på sin side:

• Spørg klare spørgsmål. Arbejde på hver enkelt stilling, kaldet samtalepartner.
• Spørg om kriterierne. For eksempel: "Forstår jeg det korrekt ...", "Hvad har vi ikke nævnt vigtigt for dig i samtalen? ".
• Du kan forsøge at udsætte samtalepartneren med førende spørgsmål: "Det er rigtigt, forstår jeg, at du forhandler med mig? "," Jeg tror, ​​at vores forslag ikke passer. Kan du præcisere præcis hvad? ".

Ifølge visse regler for etiketter på forhandlinger er der en tidsramme for samtalen, som oprindeligt diskuteres i indledende fase. Derfor, når parterne kommer til forhandlingerne, forstår de allerede, hvad der venter på dem. Baseret på dette opbygger de en samtaleplan, vælger argumenter, taktikker, fakta. Den hårde side i dette tilfælde forsøger at bryde hele forhandlingsscenariet, som du allerede har forberedt på forhånd og pålægge dit eget.

Inden mødet kan parterne forhandle om en række forhandlingsproblemer. Forhandler mener, at mødet bliver forsinket i mindst 40 minutter. Men straks efter mødet lyder den hårde side, at der kun er 10 til 15 minutter og ikke mere. Offeret forberedte sin præsentation i mindst 15 minutter.

Dette er beregnet til at vise svagheden i dens svaghed. Eller "offeret" vil overholde reglerne og kravene, eller gå straks. I intet tilfælde kan ikke være forargelig, tag alle de ord, der tales af den hårde side, for sandheden, forsøge at holde inden for den tildelte tid.

Hvad kan gøres:

• Du kan acceptere. Det er dog bedre ikke at være opmærksom. Forhandle som om der ikke skete noget.
• Mødet styres normalt af en person, der ved, hvordan man hører og stiller de rigtige spørgsmål. Først og fremmest overvæld ikke den anden side med en præsentation af dig selv og dit forslag. Først spørg ham om hans behov, om hvilke udvælgelseskriterier der er vigtige for ham.
• Når du har fundet ud af alle hans behov, kan du give din modstander præcis det, han ønskede.

I den næste video finder du metoderne til at gennemføre forretningsforhandlinger (forberedelse, metoder til manipulation og eksempler på effektiv erhvervskommunikation).